Hồi còn dạy môn Đàm phán TMQT, mình sưu tầm tất cả các sách về đàm phán trong đó có cuốn Trump-Style Negotiation của George H. Ross, trợ thủ đắc lực của Trump trong nhiều năm và Trump: The Art of the Deal của Trump và Tony Schwartz. Trump cực kỳ tự hào về cuốn này, khoe khoang là nó đáng đọc chỉ sau Kinh Thánh!!!

Trong hoàn cảnh cả thế giới chuẩn bị đàm phán với Trump, xem lại hai cuốn này có thể rút ra được nhiều điều bổ ích:

Trump có 1 kiểu đàm phán rất đặc biệt, không theo khuôn mẫu nào và luôn đẩy đối thủ vào tình trạng bất ngờ, sinh ra hoang mang lo sợ và vì thế dễ mất sáng suốt để ông ta chiếm thế thượng phong. Đấy là lý do vì sao Zelensky bị mất bình tĩnh trong cuộc gặp tại Nhà Trắng.

Về cơ bản, phong cách đàm phán và kinh doanh của Trump có thể tóm tắt ngắn gọn: tìm mọi cách để giảm thiểu mọi rủi ro cho mình trong khi tìm cách để người khác nhận rủi ro. Nhờ vậy ông ta có thể thu được lợi nhuận mà không phải chịu trách nhiệm cá nhân. Ông ta đạt được điều này bằng cách:

1. Sử dụng từ ngữ đơn giản

Là một kẻ thô lỗ, Donald Trump không thích sử dụng từ ngữ hoa mỹ, ông thường dùng các từ ngữ mà đứa trẻ 10 tuổi cũng có thể hiểu được. Quan điểm của ông luôn rõ ràng: “Điều này là tốt. Điều này là xấu. Tôi sẽ thích cái này, và không thích cái này”. Người nghe có thể hiểu gần như ngay lập tức.

2. Thể hiện sự tự tin hết mức

Các ý tưởng của Trump không bắt buộc khi nào cũng được ủng hộ. Dù vậy, khi trình bày, ông luôn biểu lộ sự tin tưởng ấy là quan điểm xuất sắc nhất thế giới. Bằng cách đó ông ta sẽ làm lung lay niềm tin của đối thủ

3. Thẳng và thô

Donald Trump là người đủ thô lỗ để gọi các lãnh đạo khác là “kẻ ngốc” hay “đồ trẻ con”. Điều ấy giúp ông tạo cảm giác mình là người thành thật và dễ gây ấn tượng áp chế người khác.

4. Không hạn chế lòng tham

Trump viết: “Phần lớn tất cả người nghĩ nhỏ, vì sợ thành công, sợ buộc phải quyết định, sợ chiến thắng. Và ấy là điều giúp những người như tôi có lợi thế lớn”.

5. Luôn chuẩn bị cho điều tệ nhất

Donald Trump luôn nhập cuộc thương thảo với sự chuẩn bị cho tình huống xấu nhất. Ông ta tin là nếu ai đó có thể tồn tại qua thời điểm tệ nhất, những điều may mắn sẽ đến. Vì vậy khi làm việc với ông ta, hãy chuẩn bị các thương vụ mà bạn có đủ khả năng gượng dậy vì như hầu hết chuyện đi sai kế hoạch.

6. Tối đa hóa những lựa chọn

Donald Trump cho rằng linh hoạt là điều cần thiết. Ông không bao giờ chỉ gắn chặt có một thỏa thuận hoặc 1 bí quyết thức. Khi đã đạt thỏa thuận, “tôi luôn nghĩ ra ít ra nửa tá phương pháp thức để hiện thực hóa nó, vì bất kỳ chuyện gì cũng có thể xảy ra, nhắc cả với kế hoạch được chuẩn bị kỹ càng nhất”, ông cho biết.

7. Tự đánh giá thị trường

Donald Trump cho biết ông tin vào nghiên cứu của chính mình hơn là những tham vấn viên hoặc chuyên gia thống kê. Vì thế những số liệu thông thường không thuyết phục được ông ta. Quan trọng là cho ông ta thấy cụ thể ông ta được và mất gì.

Còn trong cuốn Đàm phán theo phong cách Trump, George H. Ross, cựu cánh tay phải của Donald Trump, cung cấp góc nhìn từ người trong cuộc về các chiến thuật và chiến lược đàm phán mà Trump sử dụng. Ross bắt đầu bằng cách nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu quan điểm và động cơ của bên kia, một nguyên tắc chính trong đàm phán theo phong cách Trump. Chỉ khi nắm bắt được mong muốn của đối phương ông ta mới tác động được đến họ.

Cả hai cuốn đều nhấn mạnh đến việc Sử dụng điểm yếu để làm cho đòn bẩy:

Trump viết: “Thứ tồi tệ nhất mà bạn hoàn toàn có thể mắc phải khi thực hành một cuộc thỏa thuận là để đối phương thấy bạn sợ hãi hay tuyệt vọng. Thái độ đấy của bạn sẽ giúp họ “ngửi” thấy mùi của chiến thắng, và sau đó bạn sẽ thất bại”.

“Bạn không thể sợ hãi. Bạn điều khiển việc của bạn, bạn sở hữu sân nhà của bạn, bạn đứng thẳng, và dù bất kỳ điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra”.

“Kinh nghiệm của tôi là trường hợp bạn đang chiến đấu cho điều mà bạn tin tưởng, cuối cùng kết quả sở hữu lợi ích luôn thuộc về người nhiều năm kinh nghiệm hơn”.

Đoạn trích trên là lời khuyên tuyệt vời cho những ai đang chuẩn bị bước vào đàm phán với Trump.

Ross cũng cho rằng Trump là bậc thầy trong việc tạo ra và sử dụng đòn bẩy, cho dù đó là thông qua hình ảnh công chúng, sự nhạy bén trong kinh doanh hay khả năng từ bỏ một thỏa thuận. Ross chia sẻ rằng Trump rất tỉ mỉ trong quá trình chuẩn bị, nghiên cứu lý lịch, sở thích và điểm yếu tiềm ẩn của bên kia. Ông cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của sự kiên nhẫn, nêu bật khả năng chờ đợi thời điểm thích hợp để đạt được thỏa thuận của Trump, ngay cả khi điều đó có nghĩa là tạm thời rời khỏi bàn đàm phán.

Ross cũng nhấn mạnh vai trò của cảm xúc trong đàm phán, lưu ý rằng mặc dù Trump được biết đến với phong cách táo bạo và đôi khi đối đầu, ông cũng rất giỏi kiểm soát cảm xúc và sử dụng chúng một cách khôn ngoan. Ông khuyên độc giả nên giữ bình tĩnh trong các cuộc đàm phán, vì sự bùng nổ cảm xúc có thể làm suy yếu vị thế của mình.

Ross còn cung cấp một bản phân tích chi tiết về các chiến lược đàm phán của Trump, dựa trên kinh nghiệm làm việc cùng ông trùm bất động sản này. Ông giải thích cách Trump sử dụng neo đậu (anchoring), một kỹ thuật mà lời đề nghị đầu tiên sẽ định hình phần còn lại của cuộc đàm phán và kỹ năng tạo ra cảm giác cấp bách để thúc đẩy bên kia đưa ra quyết định. VD điển hình là việc ông ta đưa ra mức thuế NK cao đến mức không ai chấp nhận nổi để gieo rắc sợ hãi rồi từ đó sẽ làm chủ cuộc chơi.

Ross cũng nêu bật khả năng suy nghĩ sáng tạo, tầm quan trọng của sự linh hoạt và mong muốn khám phá các lựa chọn không theo thông lệ trong quá trình đàm phán, một đặc điểm nổi bật của việc thực hiện thỏa thuận theo phong cách Trump.

Buồn cười nhất là trong cả hai quyển, Trump đều nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì sự chính trực và xây dựng lòng tin, nhưng ông ta có cách hiểu nó rất khác biệt. Ví dụ như ông biện minh cho việc chấp nhận ít cư dân da đen trong các bất động sản của mình (dẫn đến một vụ kiện chống lại ông ta vì tội phân biệt đối xử) là công bằng hay mánh khóe chuyển những người vô gia cư vào khu đất của ông để đuổi cư dân đi thì được ông ta mô tả là tốt bụng… Cả cuốn sách ông ta công khai thể hiện đúng như con người ông ta bây giờ, một thương nhân chỉ biết đến lợi ích, vô đạo đức và vô cảm!

Hy vọng những tổng kết này giúp chúng ta bớt bỡ ngỡ khi làm việc với Trump vì thế giới sẽ còn phải chịu đựng ông ta ít nhất 4 năm nữa, trừ khi dân Mỹ thức tỉnh!